Catégorie : Marketing 2.0

20 idées reçues sur les médias sociaux

Il était temps de faire une mise à jour, c'est chose faite [1/7/2014]!

je suis un détective des mythes des médias sociauxLes médias sociaux sont maintenant assez matures pour avoir leurs propres mythes. Des mythes auxquels certains marketeurs se sont accrochés parce que, avouons-le, c’est un peu difficile d’être à jour sur ce qu’il se passe sur les médias sociaux. Alors, on a pris notre loupe, on a enfilé notre imper et on a retrouvé la trace des plus grands mythes… et on va donc leur faire la peau un par un. Explications.

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Inbound Marketing : définition en 3 temps

La définition de l’Inbound Marketing reste obscure à vos yeux ? Pourtant, vous devez absolument apprendre à connaitre et, surtout, à maîtriser ce qu’il se cache derrière cette expression. Ce courant est en train de s’imposer auprès des acteurs du Web en France. Petite explication claire et concise (enfin, je l’espère :)).

 

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Comment l’Inbound Marketing s’est imposé ?

Pour comprendre cette tendance, il faut d’abord s’intéresser au comportement du consommateur depuis la dernière décennie.

Quand on y regarde de plus près, ce dernier n’effectue pratiquement plus aucun achat sans faire de recherches préalables sur Internet. Les entreprises doivent donc s’attacher à devenir visibles sur le Net.

En parallèle, les médias sociaux se sont imposés. Ils offrent la possibilité de s’exprimer facilement : notre internaute va pouvoir parler des marques qu’il apprécie tout autant que celles qu’il méprise.

Combinons maintenant cette donnée avec la précédente, et on comprend désormais l’enjeu que représente le Web pour le développement d’une entreprise. Cette dernière doit s’attacher à occuper l’espace sur le Web, et surtout, à proposer des initiatives qui vont inciter le consommateur à aller vers elle plutôt que vers ses concurrents. Voyons, comment opérer…

Temps 1 : Attirez les internautes sur votre site Web

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Vous voulez des résultats concrets issus du Web ? Tout commence par votre visibilité en ligne. Vous devez impérativement être trouvé par vos prospects. Comment ?

  • Vous devez disposer d’un site Web performant – c’est la base de toute stratégie en ligne !
  • Si ce n’est déjà fait, mettez-vous à blogguer : et oui, le blog a de multiples avantages. Outre la facilité de production de contenus, il booste votre SEO (Google adooooore le contenu frais – entre autre) et permet d’aborder des sujets d’expertise avec un ton plus informel.
  • Travaillez ce fameux SEO pour vos contenus sur votre Site Web et votre Blog, parce ce qu’ils le valent bien !
  • Vous pouvez promouvoir sans modération tout ce joli contenu que vous avez produit sur les différents réseaux sociaux activés (Facebook, Twitter, Linkedin…).

Temps 2 : Convertissez les visiteurs en leads

Une fois que vous avez réussi à attirer des visiteurs sur les médias que vous possédez (site Web, blog, mais aussi comptes réseaux sociaux), votre mission consistera à convertir ce trafic en prospects pour votre entreprise. Comment ?

  • En développant une offre de contenu premium (de type livre blanc, webinar…).
  • En mettant en place des call-to-actions pour inciter les visiteurs à agir pour accéder à votre contenu premium.
  • En créant une landing page (page d’atterrissage) dédiée à l’offre avec un formulaire qui permet de recueillir les coordonnées de l’internaute.

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Une fois  le lead entré dans le processus, faites les progresser dans votre tunnel de conversion. Vous utiliserez des techniques de lead nurturing grâce, notamment, au marketing automation.

Temps 3 : Mesurez vos actions digitales

Comment savoir si votre stratégie digitale fonctionne ? Quel est le ROI de vos actions ? Vous devrez mesurer vos efforts pour comprendre et ajuster votre stratégie. En choisissant les bons KPI (key performance indicator ou indicateur clé de performance en français) en fonction de vos objectifs statégiques, vous pourrez établir des tableaux de bord qui vous aideront dans vos prises de décision.

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Vous voyez, ce n’est pas si compliqué l’Inbound Marketing ! Si vous voulez aller encore plus loin, je vous invite à télécharger notre livre blanc « Réussir Sa Stratégie Digitale En B2B » dans lequel nous approfondissons toutes les notions abordées dans l’article.

Une dernière chose… Votre stratégie digitale doit bien évidemment s’accorder avec vos objectifs d’entreprise : Souhaitez-vous augmenter votre chiffre d’affaires ? Développer votre notoriété ? Ou améliorer votre gestion de la relation client ? Gardez bien en tête que vos actions sur le Web doivent être entièrement correlées avec votre plan global de marketing / communication.

 

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Votre entreprise B2B est-elle prête pour le consommateur digital ?

Votre marque B2B répond-elle aux exigences du Web actuel ? Il est temps de vous questionner sur l’avancement de votre stratégie digitale. Nous allons mettre en lumière les éventuels axes de progression à votre disposition.

Vendre en ligne ou recruter des clients dans une approche B2B

De l’opportunité d’une présence digitale en B2B

Le e-commerce, dans une économie globalement morose, affiche un dynamisme incontestable. Selon la FEVAD, Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance, le chiffre d’affaires généré par la vente en ligne en France a dépassé les 45 milliards d’euros pour la seule année 2012, affichant encore une croissance de près de 20% par rapport à l’année précédente. Cette bonne santé du e-commerce n’est pas un épiphénomène local : en Europe, 550 000 sites marchands ont généré un chiffre d’affaires de 312 milliards d’euros auprès d’un marché de 250 millions de web-acheteurs.

Le B2B est aussi concerné par la vente en ligne. Selon une étude de la FEVAD,  14% des entreprises B2B vendent aujourd’hui directement en ligne, et 19% achètent déjà sur internet. La création d’un site marchand est propice à un développement des ventes pour de nombreuses entreprises B2B, qui pourraient ainsi élargir leur audience et obtenir un positionnement différenciateur en devançant leurs concurrents.

Certaines prestations ne peuvent pas être commercialisées directement en ligne. Personnalisées en fonction des attentes des clients, elles demandent une expertise fine qui passe souvent par la réalisation d’un devis sur mesure. Et, une fois de plus, Internet joue un rôle prédominant dans le recrutement de nouveaux clients en B2B : toujours selon l’étude de la FEVAD citée précédemment, 73% des professionnels utilisent Internet pour passer commande, et 32% utilisent même exclusivement le canal digital.

Faire le point sur sa stratégie digitale consiste bien souvent à se poser, dans un premier temps, cette question :

« Mon site internet me permet-il de vendre mes prestations en ligne, en les commercialisant directement ou en collectant des demandes de devis ou de renseignements ? »

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Se démarquer de la concurrence

Un discours commercial explicite permet à des visiteurs d’apprendre à vous connaître, et un service de commercialisation en ligne ou des solutions de mises en relation transforment ces visiteurs en clients potentiels ou avérés. Pour autant, posséder un site Internet ne constitue qu’une étape préalable, aussi utile – voire indispensable – soit-elle, pour développer son activité B2B sur le Web.

Internet facilite la recherche d’informations et la comparaison des offres de plusieurs concurrents. En effectuant une simple recherche sur un moteur comme Google, un professionnel peut passer en revue de nombreux prestataires et découvrir autant votre site que ceux de vos concurrents. Il en va de même pour les médias sociaux, que vos concurrents peuvent aussi investir – et ont probablement déjà investi.

La seconde question à se poser, pour une marque désireuse d’asseoir une stratégie de communication digitale, pourrait être formulée ainsi :

« Comment mon site et mes autres espaces digitaux peuvent-il exister face à ceux de mes concurrents « 

Un consommateur exigeant, en quête de sens

En facilitant l’accès à l’information, en favorisant la comparaison des offres, mais aussi en créant une distanciation par la virtualisation des échanges, la digitalisation de l’économie a complexifié la relation qui peut exister entre une marque et ses clients. Une marque, pour exister et se développer dans une optique B2B, doit se distinguer quantitativement et qualitativement de ses concurrents.

Répondre aux exigences de ses clients

Pour exister sur Internet, le contenu proposé doit faire preuve de sens. Une marque B2B, sur son site ou ses médias sociaux, apportera une information intéressante à ses clients et prospects, apte à certifier de son sérieux et de ses compétences, capable de formuler une réponse concrète pour un besoin identifié.

Une présence digitale B2B passe donc par la création de contenus uniques à valeur ajoutée, qui soulignent les qualités d’une marque sur son marché, valorisent son expertise et apportent donc des réponses concrètes aux exigences de ses clients. Cette attente pourrait se formuler en une question :

« Mes espaces digitaux présentent-ils un caractère attractif et différenciateur pour d’éventuels visiteurs ? »

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Gagner en visibilité

Mais tout contenu, pour être lu, doit être vu. Une stratégie digitale complète comporte aussi un volet relatif au SEO (référencement naturel) et en complément, à des actions publicitaires. Par exemple, en étant positionné dans les premières places sur un moteur de recherche pour des expressions associées à son métier, en étant partagé sur les médias sociaux ou en étant référencé sur des sites professionnels en rapport avec son domaine d’activité. La question à se poser est alors toute simple :

« Mon contenu digital est-il visible de mes clients potentiels ? »

S’engager dans une relation durable et vendre

Le principe de l’inbound marketing

Nous sommes tous sollicités à maintes reprises par les marques : en allumant la radio ou la télévision le matin, en se déplaçant en voiture, en transport en commun ou à pied, en surfant sur Internet, en décrochant son téléphone, en consultant ses mails ou ses textos…

L’agence Advice estime qu’une personne est exposée à 3000 messages publicitaires par jour : cette surenchère peut nuire à la visibilité d’un discours promotionnel, aussi bien dans une approche B2C que B2B. Une sollicitation publicitaire omniprésente peut être perçue comme intrusive et donc impacter négativement l’image de la marque émettrice du message. C’est dans cette optique que s’inscrit l’outbound marketing, ou marketing traditionnel.

En réponse à ces dérives, l’inbound marketing tire pleinement parti des ressources digitales. Cette approche marketing privilégie le développement d’une relation fondée sur la participation active des clients ou prospects. Contrairement à une publicité, parfois perçue comme subie, une marque dont la communication mise sur l’inbound marketing se propose à ses clients, qui choisissent ou non d’accepter la relation.

Clients et prospects sont incités à s’engager de leur propre chef dans un échange suivi avec la marque, en rejoignant un compte social, en souscrivant une newsletter ou en acceptant de laisser leurs coordonnées pour télécharger un livre blanc. Ils sont aussi libres de mettre un terme à ce rapport établi avec une marque d’un simple clic. Cette approche, porteuse de sens, renforce durablement le lien de connivence et de confiance qui unit une marque à sa cible commerciale.

Pour savoir si vous pouvez développer une approche d’inbound marketing, vous pouvez vous posez la question suivante :

« Suis-je en mesure d’intéresser à moyen et long terme ma cible commerciale par un contenu attractif, de qualité, qui correspond à leurs attentes profondes et les engagera à mes côtés ? »

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Vendre en ligne : réussir à convaincre

Se démarquer de ses concurrents et proposer à sa cible un contenu de qualité, pour s’engager avec eux dans une relation durable, ne suffisent toujours pas à assurer le succès d’une stratégie digitale B2B. L’objectif final poursuivi demeure, dans l’immense majorité des cas, la croissance significative des ventes ou des demandes de devis destinées à alimenter le service commercial.

De la prise virtuelle de contact à la conclusion d’une vente, une stratégie de communication digitale réussie passe par l’optimisation de ses canaux de conversion. Une marque, pour assurer une présence efficace sur Internet, doit donc prendre en compte toutes les étapes suivies par un prospect pour aboutir à la conclusion d’une vente. En assurant une analyse statistique poussée, elle pourra déterminer les chemins d’accès les plus pertinents et identifier les étapes qui présentent des difficultés.

Pour conclure cette brève introspection, la dernière question à se poser pourrait donc être celle-ci :

« Suis-je en mesure d’identifier les canaux de conversion propres à ma présence digitale, et d’en mesurer la performance pour les améliorer ? »

Et vous, comment êtes-vous organisés pour répondre au consommateur digital ?









Réseaux sociaux et médias sociaux, quelle différence ?

Souvent, les termes de « médias sociaux » et « réseaux sociaux » sont employés indistinctement pour désigner les différents sites et les multiples fonctionnalités sociales du web. Mais cette confusion conduit souvent à des approximations préjudiciables : comment définir une stratégie lisible et durable d’Inbound Marketing sans maîtriser précisément le vocabulaire employé ?

Distinguer médias sociaux et réseaux sociaux

Sous le terme de médias sociaux sont rassemblés différents sites et fonctionnalités sociales du web. Ceux-ci permettent entre autres de publier du contenu, comme des articles, des brèves, des photographies, des vidéos, des fichiers PDF, de donner son opinion ou de dialoguer avec d’autres utilisateurs, de contribuer à des projets participatifs, ou encore d’agréger une information pour la restituer ensuite. Les médias sociaux rassemblent donc une nébuleuse de sites, d’applications ou de fonctionnalités liés au développement d’interactions conversationnelles et sociales entre les internautes, avec une réciprocité plus ou moins forte.

Un réseau social désigne un site dont la vocation première est la mise en relation des utilisateurs entre eux. Selon le réseau social, les notions de partage ou de réseautage peuvent être mises en avant. Les réseaux sociaux ne constituent qu’une partie (certes non négligeable) des médias sociaux, sans pour autant les résumer : les blogs, les forums de discussions ou les wikis, par exemple, appartiennent aux médias sociaux mais diffèrent des réseaux sociaux.

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Les différents types de réseaux sociaux

Les fonctionnalités caractéristiques des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux, pour favoriser l’interaction entre utilisateurs, proposent un ensemble de fonctionnalités qui permettent de les identifier :

  • Un espace de présentation que l’utilisateur s’approprie. Il y précise son profil, y publie des éléments variant d’un site à l’autre : publications éditoriales, photographies, vidéos, articles, liens…
  • Un outil de recherche pour identifier des membres partageant des zones d’interaction (passions, vie professionnelle, cursus scolaire, liens familiaux…) et élargir ses réseaux.
  • Des solutions pour échanger et partager avec la communauté, comme par exemple une messagerie interne, ou encore la possibilité de commenter ou d’aimer une publication.
  • Des outils collaboratifs élargissent souvent les possibilités d’interaction entre les membres d’un même réseau social. Des groupes permettent par exemple d’échanger sur un sujet commun, de construire un débat, tandis que les pages peuvent fédérer autour d’un projet.

Des réseaux sociaux aux modèles économiques originaux

Les réseaux sociaux connaissent un fort engouement, et de nombreux sites tentent d’exister en adoptant un modèle économique original, clairement différenciateur. Dans la diversité actuelle des réseaux sociaux, nous pouvons distinguer deux grandes tendances qui polarisent la majorité des réseaux sociaux :

  • Les réseaux sociaux de contact misent sur la constitution de cercles de connaissances. Ils offrent des outils pointus pour rechercher d’autres membres et interagir directement avec eux. Facebook, avec ses nombreuses fonctionnalités interactives, se classe dans cette catégorie : un membre peut par exemple commenter ou aimer la publication d’un autre, identifier une personne dans une photographie ou une vidéo, poster un message sur le mur d’un ami, envoyer des messages et/ou utiliser une messagerie instantanée au groupe…
  • Les réseaux sociaux de contenu favorisent la publication d’un contenu original, destiné à être partagé avec la communauté. Pour exister dans un environnement fortement concurrentiel, les réseaux sociaux de contenu adoptent souvent un positionnement original : Twitter, par exemple, a misé sur la publication de messages courts, tandis que Pinterest parie plutôt sur l’image.

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Les principales familles de médias sociaux

Les médias sociaux recensent un ensemble hétéroclite de sites et applications. Néanmoins, dans un souci de clarté, nous pouvons proposer une nomenclature en distinguant différentes familles en fonction de leurs finalités. Nous nous inspirons notamment, pour opérer ce classement, des propositions de Fred Cavazza publiées sur le site Mediassociaux.fr :

  • Les médias sociaux de publication comprennent notamment les blogs et sites participatifs comme les wikis. Ils touchent généralement une communauté de lecteurs étendue.
  • Les médias sociaux de partage rassemblent de nombreux réseaux sociaux de contenu. Ils ont pour vocation de proposer un contenu destiné à être partagé par la communauté.
  • Les médias sociaux de réseautage sont surtout représentés par les réseaux sociaux de contact. Les internautes qui s’y connectent souhaitent interagir directement avec d’autres utilisateurs, et élargir leurs cercles de connaissances selon des objectifs personnels ou professionnels.
  • Les médias sociaux de discussion comptent notamment dans leurs rangs les forums de discussions et les messageries instantanées. Les conversations s’organisent généralement autour d’affinités personnelles ou à des fins professionnelles.

Le paysage des médias sociaux évoluant rapidement, avec notamment l’explosion des applications mobiles et des objets connectés, ce panorama ne possède qu’une valeur indicative, destinée à vous apporter une plus grande lisibilité.

Alors, la différence entre médias sociaux et réseaux est-elle maintenant plus claire ?


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Comprendre le Marketing Automation

Marketing automation ? Un nouveau buzz word… Vous en entendez parler de plus en plus souvent, il est donc temps de comprendre de quoi il s’agit. Explications.

Les internautes attendent souvent d’une marque qu’elle leur porte une attention particulière. Ils apprécient qu’on se rappelle de leur date d’anniversaire, qu’on récompense leur fidélité, ou qu’on connaisse leurs goûts, en leur proposant des articles qui répondent spécifiquement à leurs attentes. Mais comment personnaliser une relation avec chaque client et prospect, lorsque les fichiers comptent des dizaines de milliers de références ?

Le marketing automation : définition

Le marketing automation automatise des tâches simples et répétitives, en déclenchant une action en fonction d’un critère donné. Un courriel peut ainsi automatiquement être envoyé à la date d’anniversaire de chaque client, accompagné d’un coupon de réduction généré pour l’occasion. Une telle opération, impossible à mettre en oeuvre manuellement, est facilement réalisable avec les bons outils.

De nombreuses actions peuvent être automatisées :

  • En marketing direct, le marketing automation facilite la personnalisation de la correspondance. Les actions sont déclenchées en fonction de données statiques comme une date d’anniversaire ou de données dynamiques, en prenant alors en compte les relations passées. 
  • Le workflow (ou flux de contenu) d’un site peut être automatiquement personnalisé en fonction des actions passées du visiteur. Les grands sites e-commerce personnalisent souvent leur contenu selon les comportements passés de leurs visiteurs.
  • Sur les médias sociaux, le marketing automation favorise l’implication des communautés. Le simple partage automatique des nouveautés et articles d’un blog constitue un gain de temps appréciable.
  • La publicité digitale repose aussi parfois sur des mécanismes de marketing automation. Google propose ainsi, sur son réseau display, des annonces correspondant aux recherches précédentes d’un utilisateur. Si vous avez effectué une recherche sur l’impression de flyers, par exemple, vous vous verrez proposer pendant plusieurs heures des publicités relatives à ce type de produits.

Programmes de fidélité, amélioration du panier moyen ou de la durée de vie d’un client, recrutement de nouveaux clients : le marketing automation permet d’atteindre des objectifs propres à de nombreuses problématiques.

Exemple d’application : un programme de fidélité

Nous pouvons illustrer plus précisément la portée du marketing automation en imaginant son utilité dans un cas précis, comme par exemple la création d’un programme de fidélité pour un site e-commerce. Le principe de ce programme est simple : à chaque achat en ligne, et pour certaines occasions particulières, un client se voit créditer des points de fidélité, convertibles à certains paliers en bons de réductions à valoir sur le site.

Un logiciel de marketing automation peut jouer un rôle à plusieurs niveaux :

  • Créditer les points de fidélité à chaque nouvel achat sur le compte du client
  • Créditer des points de fidélité lors d’événements liés à un client, comme une date d’anniversaire, ou communs à tous, comme des fêtes de Noël. Ces points additionnels pourraient, pour certaines occasions, avoir une durée de vie limitée dans le temps pour encourager l’acte d’achat.
  • Informer par mail le client de son cumul de points, avec des suggestions d’articles au prix public et au prix promotionnel s’il utilise ses points de fidélité
  • Lorsque le client est présent sur le site, connecté à son compte, lui suggérer des articles et afficher pour chacun le prix promotionnel.

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Un exemple de logiciel de marketing automation

La société ID Contact s’est spécialisée dans le marketing comportemental et propose une solution logicielle permettant d’automatiser de nombreuses actions. Elle offre comme principales fonctionnalités :

  • La centralisation des données provenant de diverses sources (web, ERP, CRM…) en un fichier unifié
  • La mise à jour automatique des données depuis différentes sources
  • Le ciblage et le comptage automatisés
  • L’automatisation d’actions marketing en fonction de critères de déclenchement
  • La communication personnalisée selon de nombreux critères
  • Les exports statistiques

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Déployez une stratégie marketing de nouvelle génération

Le marketing automation reste un outil et ses possibilités techniques doivent demeurer au service d’une stratégie globale.

Vous souhaitez renforcer l’efficacité de votre prospection, améliorer vos programmes de fidélité ou simplement automatiser des opérations pour dégager des ressources que vous allouerez à des tâches à plus forte valeur ajoutée ? Il est temps de s’intéresser au marketing automation !

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