Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ou comment vendre avec les canaux digitaux ?

Avec le consom’acteur, le parcours client a subi une révolution profonde. Les marques ne peuvent plus communiquer comme avant. Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ? Nous allons vous expliquer ce qu’est cette nouvelle approche et comment il permet aux marques de se rendre visibles auprès de leurs cibles.

qu'est-ce que l'inbound marketing

Hier, le passage obligé pour obtenir des informations sur un produit ou un service était l’entreprise elle-même. Aujourd’hui, grâce au Net, on accède à une grande quantité d’informations tout en s’affranchissant du discours émis par la marque.

Les informations ainsi récoltées s’avèrent plus crédibles et plus objectives car elles ont été soumises à la modération des clients qui ont testé le produit ou le service concerné. Ce mode d’information est donc largement plébiscité par les internautes.

Partager des contenus de qualité pour gagner en visibilité

Lorsque l’on sait que, huit fois sur dix, la recherche d’un renseignement sur un produit ou service se fait sur Internet, on mesure combien les marques ont intérêt à prendre la parole pour gagner en visibilité sur le Net.

Mais plutôt que de communiquer à sens unique, il sera plus efficace d’offrir des informations pertinentes sur lesquelles les internautes pourront rebondir. Ces interactions contribueront à construire leur e-réputation.

L’Inbound Marketing repose sur ce principe de partage de contenus de qualité au bon moment et dans le bon contexte pour attirer en retour, naturellement, un trafic qualifié. Il s’oppose au marketing traditionnel (ou Outbound Marketing).

Les limites de l’Outbound Marketing

L’Outbound Marketing est principalement axé sur « l’interruption et la masse » et cherche à reproduire ce mécanisme sur le plus grand nombre d’auditeurs possibles afin de maximiser les retours potentiels sans considérer chaque individu dans son unicité.

Ces actions marketing et publicitaires traditionnelles qui visent mécaniquement des cibles et non des individus fonctionnent de moins en moins sur les canaux digitaux.

La plus-value de l’Inbound Marketing

attirer prospectL’Inbound Marketing apporte donc une réponse efficace à ces entreprises qui doivent aujourd’hui trouver une nouvelle forme de communication, moins intrusive et plus intelligente.

Les entreprises qui pratiquent l’Inbound Marketing ont compris ce mécanisme. Plutôt que de se contenter de délivrer un discours unidirectionnel, autocentré et « top-down » (du haut vers le bas), elles parviennent à attirer les consommateurs vers elles grâce à des contenus qui les intéressent et en s’ouvrant à la conversation via les médias sociaux. En outre, elles veillent à optimiser ces contenus pour le SEO (référencement naturel)  afin qu’ils émergent facilement des résultats des moteurs de recherche.

L’Inbound Marketing est ainsi principalement basé sur « l’attirance ». Le moyen mis en oeuvre par l’entreprise n’est plus l’achat de l’attention mais « le mérite » de cette dernière. L’Inbound Marketing est un moyen d’entrer en communication sur une longue durée avec les internautes.

Une des caractéristiques de cette approche est de générer plus de prospects et plus de ventes avec moins de ressources ; les taux de transformation et de conversion sont plus élevés que ceux issus du marketing traditionnel.

Les grands principes de l’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing est une « philosophie » qui se focalise sur le client afin de lui rendre service en répondant parfaitement à ses attentes sur les canaux digitaux : sites Web, blogs, médias sociaux…

Mais c’est aussi un processus qui démarre avec le parcours client en lui adressant les bons contenus au bon moment en fonction du bon contexte et qui se poursuivra après la vente pour transformer votre client en client fidèle, voir en ambassadeur de votre marque.

Le processus expliqué en 4 grandes étapes : Attirer, Convertir, Conclure et Enchanter

process inbound marketing

Attirer

L’Inbound Marketing vise à attirer les internautes sur vos canaux digitaux. Mais uniquement les internautes qui sont intéressés par ce que vous vendez ! C’est en produisant et en partageant des contenus pédagogiques ou informatifs que vous atteindrez ce trafic de qualité.

Convertir

Une fois obtenu le trafic souhaité, qu’allez-vous en faire ? Pour inciter ces clients potentiels à progresser dans le tunnel de conversion, offrez-leur des contenus encore plus adaptés et encore plus utiles par rapport à leurs besoins. Il s’agit de contenus premium auxquels ils pourront accéder après avoir rempli un formulaire. On s’appuiera sur les notions de “call-to-actions” et de “landing page”.

Conclure

Votre visiteur est maintenant converti en prospect. Reste une dernière étape qui consistera à transformer ce prospect en client ! Pour cela, il va falloir entretenir et approfondir la relation avec lui (c’est le lead nurturing). Vous utiliserez plusieurs outils : le marketing automation (emailing ciblés), le lead scoring (classement de vos prospects selon leur maturité dans le tunnel de conversion) et les données issues de votre CRM.

Enchanter

Vous pensez que le travail s’arrête lorsque vous avez signé un contrat ? Erreur. Vous allez maintenant devoir “Enchanter” ce client. Invitez-le à des évènements ou partagez avec lui des contenus spécifiques, soyez innovants et réactifs dans vos relations sur les réseaux sociaux (un SAV sur Twitter, par exemple). En bref, mettez en place toutes les actions nécessaires pour transformer votre client en ambassadeur de votre marque.

L’Inbound Marketing, qui n’en est encore qu’à ses prémices, deviendra de plus en plus indispensable car il correspond à une aspiration très forte des internautes consommateurs : dialoguer de pair à pair avec les marques. Etes-vous prêts ?




Générer des leads qualifiés : articles & outils pour (enfin) rentabiliser votre marketing digital

L’Inbound Marketing est une nouvelle approche du marketing digital qui consiste à faire venir les clients vers soi plutôt que de les interrompre dans leur activité en les sollicitant via une approche publicitaire. Pour générer des leads qualifiés, cette démarche va s’appuyer sur du contenu.

Vos clients n’effectuent pratiquement plus aucun achat sans faire de recherches au préalable sur Internet. Une bonne visibilité sur le Net est donc devenue stratégique pour les entreprises qui souhaitent être efficaces.

Partagez votre expertise : livres blancs, webinar, checklist…

Les marketeurs qui pratiquent l’Inbound Marketing obtiennent des résultats concrets car ils savent comment attirer les visiteurs grâce à des contenus attractifs, les convertir en leads puis en clients grâce à des techniques de « lead nurturing » et de « lead scoring », tout en faisant levier sur des outils de « marketing automation ».

… et laissez les clients venir à vous

Une des caractéristiques de cette approche est de générer plus de prospects et plus de ventes avec moins de ressources, grâce à des taux de transformation et de conversion beaucoup plus élevés que ceux issus du marketing traditionnel.

Nous vous invitons à vous abonner à notre Tool Kit composé d’articles et d’outils pratiques qui vous permettront de tirer profit de l’Inbound Marketing pour votre stratégie 2015. Vous saurez (enfin !) utiliser les bons outils pour générer des leads sur vos canaux digitaux.



Recevez dans votre boite email, les articles suivants :

  • Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ou comment vendre avec les canaux digitaux ?
  • Comment déterminer ses objectifs Inbound Marketing ?
  • Comment définir un persona ?
  • Optimiser son tunnel de conversion
  • Comment optimiser son SEO ?
  • Comment créer des contenus remarquables pour un site Web ?
  • Comment optimiser son site Web ?
  • Le blog dans une stratégie d’acquisition de trafic
  • Développer sa stratégie médias sociaux en B2B
  • Comment convertir les visiteurs en acheteurs grâce au call-to-actions et landing pages ?
  • Lead nurturing ou comment faire progresser ses prospects dans l’entonnoir de conversion
  • Le lead scoring pour qualifier vos prospects
  • S’appuyer sur le marketing automation pour convertir ses leads en clients
  • Pourquoi vous devez maitriser le concept de Smarketing ?
  • Pourquoi et comment enchanter ses clients Web ?
  • Mesurer le ROI de son marketing digital

Abonnez-vous à notre newsletter et générez plus de leads. Un article dès votre inscription !

 

Pourquoi créer un blog pour une entreprise B2B ?

« Mais pourquoi créer un blog pour notre entreprise, nous sommes en B2B, personne ne s’y intéresse !  » vous répond votre boss alors que vous émettiez l’idée de vous lancer dans la blogosphère. Pas de panique. Nous allons vous donner quelques idées pour le convaincre du contraire. Nous avons planché sur le sujet et on vous dit pourquoi c’est une bonne idée de créer un blog pour votre entreprise B2B.

pourquoi créer un blog pour une entreprise

Parce qu’un blog génère des leads

Alors, oui, je n’y vais pas par quatre chemins, créer votre blog d’entreprise va vous aider à générer des leads qualifiés. Comment ? En s’appuyant sur la mécanique de l’Inbound Marketing, vous allez attirer du trafic qualifié que vous convertirez grâce à des calls-to-action. Il pourra s’agir d’un livre blanc à télécharger ou de l’inscription à un webinar. Le tout, c’est de récolter les coordonnées des internautes intéressés par ce que vous faites !

Vous n’êtes pas encore familier avec l’Inbound Marketing ? Découvrez notre Tool Kit qui vous aidera à maitriser ce concept.

Je crois que les chiffres suivants parlent d’eux-mêmes :

    • Les entreprises qui bloguent 15 articles ou plus par mois attirent 5 fois plus de trafic que les entreprises qui ne bloguent pas
    • Une entreprise verra son trafic augmenter de 45% si elle publie 21 à 50 articles au lieu de 11 à 20 articles
    • Et mon préféré : les entreprises B2B qui bloguent 1 à 2 fois par mois génèrent 70% de leads en plus que celles qui ne bloguent pas

Multiplier les possibilités d’être trouvé sur Internet

Justement, pour attirer des lecteurs, il va falloir écrire des choses… Et, c’est en rédigeant des articles traitant des problématiques de vos clients, des tendances de votre secteur ou des sujets qui intéressent votre cible, que vous allez devenir présents sur de plus en plus de requêtes. Le but du jeu ? Trouver les bons mots clefs pour que votre article apparaisse dans les premiers résultats de Google lorsque les internautes tapent leurs recherches. C’est par cette démarche que vous attirerez un trafic qualifié !

Le graphique ci-dessous répond à la question « Combien d’articles dois-je publier pour augmenter mon nombre de prospects ? ». On observe clairement que l’augmentation du nombre d’articles postés par mois a un impact sur le nombre de leads. Une cassure se démarque nettement à partir de 9-15 articles mensuels.

article blog attirer trafic

Faciliter la prise de parole

Il est nettement plus aisé d’écrire un article de blog que de créer une nouvelle page Web dans son site : Où la mettre ? Comment la rattacher à la bonne catégorie ? Est-ce que le template correspond au message que je veux faire passer ?

Les CMS actuels, comme WordPress, vous permettent de créer facilement et rapidement un nouvel article en vous concentrant sur l’essentiel : le contenu.

Puisque c’est si simple, on peut rebondir sur l’actualité en un clin d’oeil, annoncer des évènements dès qu’ils voient le jour, publier des interviews, etc. mais attention, sur un blog, on se rappelle qu’on parle très peu de soi (20%) et beaucoup de son expertise (80%).

Donner un visage plus humain à son entreprise

visage humain blog

Grâce au blog, on va pouvoir donner un visage plus humain à son entreprise. On va véritablement la doter d’une personnalité, voire de plusieurs personnalités alignées sur celles des auteurs. On comprendra aisément l’importance du choix des intervenants dans le succès d’un blog. Au travers des articles, l’internaute percevra la personne derrière l’ordinateur et le ton informel viendra renforcer l’idée de parler à quelqu’un et non pas à un logo.

Il est d’ailleurs fortement conseillé d’utiliser la première personne du singulier de temps à autre ou même de faire preuve d’humour. Je (!) pense que le principal c’est, tout simplement, de donner vie à son blog !

Google aime le blog, donc j’aime le blog

L’enjeu essentiel d’Internet réside dans la découverte ou non de votre site Web par les internautes. Je n’insisterai jamais assez sur l’importance de connaitre les rudiments du SEO. Une des (nombreuses) caractéristiques à ce sujet est que notre bon ami Google aime trouver du contenu frais. Donc, plus vous publiez, plus vous parviendrez à mieux être placés sur le moteur de recherche.

Montrer son expertise et asseoir son influence

En écrivant sur les sujets relatifs à votre entreprise, vous démontrez votre savoir et vous allez progressivement gagner en notoriété. Si un prospect lance des requêtes et que vos articles se placent en bonne position sur Google, il va commencer à se dire que vous êtes plutôt balaise sur le sujet !

Avec l’aide des réseaux sociaux (Twitter, Linkedin, Facebook…), vous partagerez vos contenus et étendrez votre influence. Faire partie d’une communauté en ligne est donc logique puisque vous pourrez échanger sur des sujets qui vous intéressent et vous passionnent.

Dialoguer avec vos cibles et clients

Non, ouvrir un espace de dialogue ne va pas permettre à des clients mécontents ou à des concurrents de se déchainer contre vous… Ils peuvent déjà le faire ! Par contre, vous pourrez prendre en compte leurs critiques constructives pour vous améliorer. Et faites confiance à vos lecteurs, ils savent faire la différence entre une personne mal intentionnée et une personne concernée.

 

N’oubliez pas de vous poser une question essentielle : quel objectif doit remplir votre stratégie digitale (et pas seulement votre blog) ? 

Si vous avez répondu « c’est pour faire comme tout le monde » ou « parce que c’est à la mode » alors vous passerez à côté d’un outil de génération de leads efficace. Mais si vous avez répondu « c’est pour gagner en visibilité » ou « pour générer plus de leads », là vous aurez en main les arguments concrets qui convaincront votre boss.

10 statistiques qui prouvent l’efficacité de l’Inbound Marketing

L’objectif de l’Inbound Marketing est d’attirer vos cibles en leur proposant les contenus qu’ils attendent sur le Web tout en combinant et en unifiant les leviers du marketing de la permission (SEO, contenu, emailing, médias sociaux, RP…) afin de maximiser votre présence en ligne en lui donnant une réelle pertinence.

Contrairement à l’Outbound Marketing, l’Inbound Marketing apporte une réponse réellement adaptée aux habitudes des clients et consommateurs sur le Web. J’ai donc trouvé intéressant de partager ici cette infographie qui illustre quelques statistiques sur l’efficacité de l’Inbound Marketing.

Inbound Marketing

Si vous souhaitez en savoir plus sur l’Inbound Marketing, vous pouvez consulter notre récent article « Attirer, Convertir, Conclure, Enchanter  », et télécharger notre livre blanc « Les 5 piliers pour réussir votre stratégie digitale en B2B  ».

Pour aller plus loin avec l’Inbound Marketing, nous vous proposons de vous abonner à notre newsletter composée d’articles et d’outils pratiques pour maitriser ce concept et générer des leads qualifiés.



Source de l’infographie