Les 5 tendances B2B en 2014

Vous avez besoin de récapituler les Best practices de 2014 ? Kinoa est là pour vous aider.

Afin d’y voir plus clair nous avons sélectionné pour vous les points essentiels à retenir pour votre stratégie marketing B2B cette année, le tout basé sur de solides et récentes études Américaines.

Tout d’abord vous n’êtes pas sans savoir que les dépenses liées aux nouvelles technologies vont fortement s’accroitre dans les départements marketing en 2014.

 

Une utilisation accrue des outils de mesure pour le secteur du B2B

En effet, la tendance sera d’investir sur le moyen terme dans les technologies utiles puisque le marketing devient de plus en plus digital. De ce fait, de nouveaux outils fleurissent sur le marché.

Ces moyens de mesure vous les connaissez déjà : Programmes de marketing automation, systèmes CRM, outils de gestion de plateforme des réseaux sociaux…

On peut donc prévoir un investissement financier beaucoup plus conséquent pour les prochaines années car ces outils rendent les tâches plus efficaces et améliorent fortement la productivité des marketers.

 

Une plus grande dépendance du mobile 

La révolution mobile a eu de grandes conséquences sur les attitudes des consommateurs et acheteurs B2B. Selon une étude de American life project (bit.ly/1jWzosP), les 2 tiers des mobinautes aux Etats-Unis utilisent leur smartphone pour consulter les Emails et surfer sur Internet, un chiffre qui a doublé depuis 2009.

Eh oui, en 2017, les outils de vente connectés à Internet seront pour la grande majorité des smartphones et tablettes (87%). Toutes les surfaces devront à terme devenir responsive afin d’assurer une utilisation des plus fluides, en toutes circonstances.

 

Le content marketing devient la base de la stratégie

Comme vous le savez, la plupart des entreprises ont déjà basé leur stratégie marketing sur un contenu de qualité. Le succès n’est pas toujours au rendez-vous car il est encore difficile de définir une vraie ligne de conduite.

En effet, plusieurs entreprises ont échoué à vouloir créer un dispositif stratégique viable pour leurs contenus marketing.

Quoiqu’il en soit, en 2014 il faudra s’atteler à la tâche car les Top managers vont commencer à s’y intéresser activement et les responsables marketing se devront d’établir du contenu stratégique et mesurable sur le long terme !

 

Et si on délaissait les keywords pour se concentrer sur du contenu global ?

Le moteur de recherche Google devient de plus en plus intelligent avec une meilleure compréhension du concept dans sa globalité. Et oui, les algorithmes changent fréquemment …

Pour cela les marketers devront non plus se focaliser sur les mots clés mais plus sur la précision du contenu destiné aux requêtes des internautes. L’enjeu est de comprendre les interrogations des audiences ciblées afin de créer un contenu qualitatif et ad’hoc.

 

 Le marketing social media va (encore) évoluer

Et si on reparlait social media ? Si les réseaux sociaux ont mis un peu plus de temps à s’activer en B2B qu’en B2C. En 2014 cela devrait décoller, et ce, via l’utilisation d’outils de mesure. Ces outils de gestion des médias sociaux faciliteront pleinement la mesure de l’engagement et des interactions.

En effet, il sera encore plus simple de tracker les conversions de leads et des ventes grâce aux outils de mesure sophistiqués. S’ajoutent à cela la croissance du mobile et du content marketing, le social media devient donc inévitable pour les marketers B2B.

Ceci démontre l’importance d’établir une stratégie marketing social media documentée et de continuer à travailler votre image sur les réseaux qui sont les plus adaptés à votre business (blog, Twitter…)

 

En définitive, ces tendances sont quelques-unes parmi tant d’autres mais nous pensons qu’il est légitime de miser sur ces leviers conséquents pour votre business.

En conclusion, quelques chiffres clés sur les médias sociaux à connaître avant de (re) travailler sa stratégie social media ! (source : Search engine journal) :

72  % des internautes sont maintenant actifs sur les médias sociaux :

  • 34% des marketers utilisent Twitter avec succès pour générer des leads.
  • Google+ connaît une croissance de 33% par an.
  • 70% des marketers ont utilisé Facebook pour obtenir de nouveaux clients.

 

Source : http://www.business2community.com

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Définition de L’Inbound Marketing en 3 temps

La définition de l’Inbound Marketing reste obscure à vos yeux ? Pourtant, vous devez absolument apprendre à connaitre et, surtout, à maîtriser ce qu’il se cache derrière cette expression. Ce courant est en train de s’imposer auprès des acteurs du Web en France. Petite explication claire et concise (enfin, je l’espère :) ).

 

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Comment l’Inbound Marketing s’est imposé ?

Pour comprendre cette tendance, il faut d’abord s’intéresser au comportement du consommateur depuis la dernière décennie.

Quand on y regarde de plus près, ce dernier n’effectue pratiquement plus aucun achat sans faire de recherches préalables sur Internet. Les entreprises doivent donc s’attacher à devenir visibles sur le Net.

En parallèle, les médias sociaux se sont imposés. Ils offrent la possibilité de s’exprimer facilement : notre internaute va pouvoir parler des marques qu’il apprécie tout autant que celles qu’il méprise.

Combinons maintenant cette donnée avec la précédente, et on comprend désormais l’enjeu que représente le Web pour le développement d’une entreprise. Cette dernière doit s’attacher à occuper l’espace sur le Web, et surtout, à proposer des initiatives qui vont inciter le consommateur à aller vers elle plutôt que vers ses concurrents. Voyons, comment opérer…

Temps 1 : Attirez les internautes sur votre site Web

attirer prospect

Vous voulez des résultats concrets issus du Web ? Tout commence par votre visibilité en ligne. Vous devez impérativement être trouvé par vos prospects. Comment ?

  • Vous devez disposer d’un site Web performant – c’est la base de toute stratégie en ligne !
  • Si ce n’est déjà fait, mettez-vous à blogguer : et oui, le blog a de multiples avantages. Outre la facilité de production de contenus, il booste votre SEO (Google adooooore le contenu frais – entre autre) et permet d’aborder des sujets d’expertise avec un ton plus informel.
  • Travaillez ce fameux SEO pour vos contenus sur votre Site Web et votre Blog, parce ce qu’ils le valent bien !
  • Vous pouvez promouvoir sans modération tout ce joli contenu que vous avez produit sur les différents réseaux sociaux activés (Facebook, Twitter, Linkedin…).

Temps 2 : Convertissez les visiteurs en leads

Une fois que vous avez réussi à attirer des visiteurs sur les médias que vous possédez (site Web, blog, mais aussi comptes réseaux sociaux), votre mission consistera à convertir ce trafic en prospects pour votre entreprise. Comment ?

  • En développant une offre de contenu premium (de type livre blanc, webinar…).
  • En mettant en place des call-to-actions pour inciter les visiteurs à agir pour accéder à votre contenu premium.
  • En créant une landing page (page d’atterrissage) dédiée à l’offre avec un formulaire qui permet de recueillir les coordonnées de l’internaute.

convertir les visiteurs en leads

Une fois  le lead entré dans le processus, faites les progresser dans votre tunnel de conversion. Vous utiliserez des techniques de lead nurturing grâce, notamment, au marketing automation.

Temps 3 : Mesurez vos actions digitales

Comment savoir si votre stratégie digitale fonctionne ? Quel est le ROI de vos actions ? Vous devrez mesurer vos efforts pour comprendre et ajuster votre stratégie. En choisissant les bons KPI (key performance indicator ou indicateur clé de performance en français) en fonction de vos objectifs statégiques, vous pourrez établir des tableaux de bord qui vous aideront dans vos prises de décision.

mesurer stratégie digitale

Vous voyez, ce n’est pas si compliqué l’Inbound Marketing ! Si vous voulez aller encore plus loin, je vous invite à télécharger notre livre blanc « Réussir Sa Stratégie Digitale En B2B » dans lequel nous approfondissons toutes les notions abordées dans l’article.

Une dernière chose… Votre stratégie digitale doit bien évidemment s’accorder avec vos objectifs d’entreprise : Souhaitez-vous augmenter votre chiffre d’affaires ? Développer votre notoriété ? Ou améliorer votre gestion de la relation client ? Gardez bien en tête que vos actions sur le Web doivent être entièrement correlées avec votre plan global de marketing / communication.

 

Livre blanc Kinoa : Réussir sa stratégie digitale en B2B

Pour vous aider à bien préparer 2014, nous avons rédigé un livre blanc sur les 5 piliers à maîtriser pour réussir votre stratégie digitale B2B.

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Notre livre blanc consacre plus de 50 pages entièrement dédiées aux entreprises B2B et au marketing digital. Avec une démarche structurée en 5 piliers, vous comprendrez les nouveaux enjeux du digital pour les intégrer dans vos plans marketing.

Qu’allez-vous trouver dans notre livre blanc ?

  • Un guide complet sur les principaux concepts à maîtriser : «consommateur 2.0», visibilité sur Internet, génération de leads, ROI, social CRM
  • Une approche basée sur nos expériences et nos retours clients
  • Une étude de cas concrète pour illustrer les notions abordées

A l’issue de votre lecture, vous serez en mesure de :

  • Comprendre qui sont les «nouveaux consommateurs»
  • Rendre visible votre entreprise sur le Net
  • Convertir vos visiteurs en leads, puis en clients
  • Comprendre l’impact et le ROI de vos actions digitales
  • Intégrer les pratiques de «Social CRM»

Téléchargez gratuitement le livre blanc et concrétisez vos objectifs sur le digital.

 

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Votre entreprise B2B est-elle prête pour le consommateur digital ?

Votre marque B2B répond-elle aux exigences du Web actuel ? Il est temps de vous questionner sur l’avancement de votre stratégie digitale. Nous allons mettre en lumière les éventuels axes de progression à votre disposition.

Vendre en ligne ou recruter des clients dans une approche B2B

De l’opportunité d’une présence digitale en B2B

Le e-commerce, dans une économie globalement morose, affiche un dynamisme incontestable. Selon la FEVAD, Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance, le chiffre d’affaires généré par la vente en ligne en France a dépassé les 45 milliards d’euros pour la seule année 2012, affichant encore une croissance de près de 20% par rapport à l’année précédente. Cette bonne santé du e-commerce n’est pas un épiphénomène local : en Europe, 550 000 sites marchands ont généré un chiffre d’affaires de 312 milliards d’euros auprès d’un marché de 250 millions de web-acheteurs.

Le B2B est aussi concerné par la vente en ligne. Selon une étude de la FEVAD,  14% des entreprises B2B vendent aujourd’hui directement en ligne, et 19% achètent déjà sur internet. La création d’un site marchand est propice à un développement des ventes pour de nombreuses entreprises B2B, qui pourraient ainsi élargir leur audience et obtenir un positionnement différenciateur en devançant leurs concurrents.

Certaines prestations ne peuvent pas être commercialisées directement en ligne. Personnalisées en fonction des attentes des clients, elles demandent une expertise fine qui passe souvent par la réalisation d’un devis sur mesure. Et, une fois de plus, Internet joue un rôle prédominant dans le recrutement de nouveaux clients en B2B : toujours selon l’étude de la FEVAD citée précédemment, 73% des professionnels utilisent Internet pour passer commande, et 32% utilisent même exclusivement le canal digital.

Faire le point sur sa stratégie digitale consiste bien souvent à se poser, dans un premier temps, cette question :

« Mon site internet me permet-il de vendre mes prestations en ligne, en les commercialisant directement ou en collectant des demandes de devis ou de renseignements ? »

Business

Se démarquer de la concurrence

Un discours commercial explicite permet à des visiteurs d’apprendre à vous connaître, et un service de commercialisation en ligne ou des solutions de mises en relation transforment ces visiteurs en clients potentiels ou avérés. Pour autant, posséder un site Internet ne constitue qu’une étape préalable, aussi utile – voire indispensable – soit-elle, pour développer son activité B2B sur le Web.

Internet facilite la recherche d’informations et la comparaison des offres de plusieurs concurrents. En effectuant une simple recherche sur un moteur comme Google, un professionnel peut passer en revue de nombreux prestataires et découvrir autant votre site que ceux de vos concurrents. Il en va de même pour les médias sociaux, que vos concurrents peuvent aussi investir – et ont probablement déjà investi.

La seconde question à se poser, pour une marque désireuse d’asseoir une stratégie de communication digitale, pourrait être formulée ainsi :

« Comment mon site et mes autres espaces digitaux peuvent-il exister face à ceux de mes concurrents « 

Un consommateur exigeant, en quête de sens

En facilitant l’accès à l’information, en favorisant la comparaison des offres, mais aussi en créant une distanciation par la virtualisation des échanges, la digitalisation de l’économie a complexifié la relation qui peut exister entre une marque et ses clients. Une marque, pour exister et se développer dans une optique B2B, doit se distinguer quantitativement et qualitativement de ses concurrents.

Répondre aux exigences de ses clients

Pour exister sur Internet, le contenu proposé doit faire preuve de sens. Une marque B2B, sur son site ou ses médias sociaux, apportera une information intéressante à ses clients et prospects, apte à certifier de son sérieux et de ses compétences, capable de formuler une réponse concrète pour un besoin identifié.

Une présence digitale B2B passe donc par la création de contenus uniques à valeur ajoutée, qui soulignent les qualités d’une marque sur son marché, valorisent son expertise et apportent donc des réponses concrètes aux exigences de ses clients. Cette attente pourrait se formuler en une question :

« Mes espaces digitaux présentent-ils un caractère attractif et différenciateur pour d’éventuels visiteurs ? »

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Gagner en visibilité

Mais tout contenu, pour être lu, doit être vu. Une stratégie digitale complète comporte aussi un volet relatif au SEO (référencement naturel) et en complément, à des actions publicitaires. Par exemple, en étant positionné dans les premières places sur un moteur de recherche pour des expressions associées à son métier, en étant partagé sur les médias sociaux ou en étant référencé sur des sites professionnels en rapport avec son domaine d’activité. La question à se poser est alors toute simple :

« Mon contenu digital est-il visible de mes clients potentiels ? »

S’engager dans une relation durable et vendre

Le principe de l’inbound marketing

Nous sommes tous sollicités à maintes reprises par les marques : en allumant la radio ou la télévision le matin, en se déplaçant en voiture, en transport en commun ou à pied, en surfant sur Internet, en décrochant son téléphone, en consultant ses mails ou ses textos…

L’agence Advice estime qu’une personne est exposée à 3000 messages publicitaires par jour : cette surenchère peut nuire à la visibilité d’un discours promotionnel, aussi bien dans une approche B2C que B2B. Une sollicitation publicitaire omniprésente peut être perçue comme intrusive et donc impacter négativement l’image de la marque émettrice du message. C’est dans cette optique que s’inscrit l’outbound marketing, ou marketing traditionnel.

En réponse à ces dérives, l’inbound marketing tire pleinement parti des ressources digitales. Cette approche marketing privilégie le développement d’une relation fondée sur la participation active des clients ou prospects. Contrairement à une publicité, parfois perçue comme subie, une marque dont la communication mise sur l’inbound marketing se propose à ses clients, qui choisissent ou non d’accepter la relation.

Clients et prospects sont incités à s’engager de leur propre chef dans un échange suivi avec la marque, en rejoignant un compte social, en souscrivant une newsletter ou en acceptant de laisser leurs coordonnées pour télécharger un livre blanc. Ils sont aussi libres de mettre un terme à ce rapport établi avec une marque d’un simple clic. Cette approche, porteuse de sens, renforce durablement le lien de connivence et de confiance qui unit une marque à sa cible commerciale.

Pour savoir si vous pouvez développer une approche d’inbound marketing, vous pouvez vous posez la question suivante :

« Suis-je en mesure d’intéresser à moyen et long terme ma cible commerciale par un contenu attractif, de qualité, qui correspond à leurs attentes profondes et les engagera à mes côtés ? »

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Vendre en ligne : réussir à convaincre

Se démarquer de ses concurrents et proposer à sa cible un contenu de qualité, pour s’engager avec eux dans une relation durable, ne suffisent toujours pas à assurer le succès d’une stratégie digitale B2B. L’objectif final poursuivi demeure, dans l’immense majorité des cas, la croissance significative des ventes ou des demandes de devis destinées à alimenter le service commercial.

De la prise virtuelle de contact à la conclusion d’une vente, une stratégie de communication digitale réussie passe par l’optimisation de ses canaux de conversion. Une marque, pour assurer une présence efficace sur Internet, doit donc prendre en compte toutes les étapes suivies par un prospect pour aboutir à la conclusion d’une vente. En assurant une analyse statistique poussée, elle pourra déterminer les chemins d’accès les plus pertinents et identifier les étapes qui présentent des difficultés.

Pour conclure cette brève introspection, la dernière question à se poser pourrait donc être celle-ci :

« Suis-je en mesure d’identifier les canaux de conversion propres à ma présence digitale, et d’en mesurer la performance pour les améliorer ? »

Et vous, comment êtes-vous organisés pour répondre au consommateur digital ?